谈判风格
你的谈判风格平衡形?竞争形?
猜测对方底线
写下谈判前的目标,在激烈的竞争中往往会忘记自己的目标
以权威的标准和规范来进行谈判(一致性原则和规范性优势)
市场中的标准与规范,当面对一个新市场时,首要之举就是要调查并遵守已有的标准和规范
根据基本的以利益为基础的正当理由,而不仅仅是你对手的头衔或者地位,来确定你是否服从或让步
人们做出让步,倒不是因为被对手发现他们的说法前后不一致,也不是因为他们认识到对方的观点更有说服力,而是因为经过仔细的权衡后,他们认定让步的幅度在力所能及的范围之内,并有助于他们实现自己的目标
关系:互惠原则和相似性原则
什么样的立场才能符合对方的利益,集中于各方的共同立场共同利益,准确判断对手利益
确定决策者,决策者不等于谈判者
对于大多数企业,客房满意度比价格要重要,“如果。。。,那么我会非常满意”
对方对你所有拥有的东西需求越大,终止交易对方觉得损失就越高
作为谈判者,你的任务是发现对方的全部需求,尽可能彻底查明他的各种需求紧迫程度
养成准备策略的习惯
6个基本要素:谈判风格,目标与期望,权威的标准与规范,关系,对方利益,优势
先倾听好过先直击主题,表明优势,营造友好气氛
只要有过得去的依据,就可以提出最苛刻的要求,慢慢让步,幅度琢步减少,止步于预期水平上
如果先开口,,你应该努力寻找让你“义正严词”而不是理屈词穷的论据
在决策过程中,投入大量的时间和金钱却没有成功,人们总是难以接受失败和损失
获得对方承诺
Steps:
准备策略,交换信息,谈判和让步,达成协议&获得承诺
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